閱讀提示：駕馭一個企業(yè)，必須有科學(xué)合理的管理制度。對此，楊立魯深信不疑。后來，他在山大總裁班的系統(tǒng)學(xué)習(xí)也印證了這種看法。那段時光對他來說受益頗多，尤其是老師講課中提到的扳道工的故事，讓他至今記憶猶新，其中的道理也成為日后楊立魯管理實踐中的一把標尺。

本期學(xué)員：楊立魯

新商界高級管理總裁10班

他，受命于危難之時，面對種種市場陋習(xí)和各種威脅，從未退縮；他，作為山大總裁班的一名學(xué)員，學(xué)以致用，從完善管理制度做起，通過嚴格、科學(xué)、有序的管理，將桀驁不馴的烈馬馴服；他，以品牌立業(yè)，通過品牌造勢，將“北方最大的水產(chǎn)品集散地”的名號打響。

他就是濟南海鮮大市場經(jīng)營管理有限公司總經(jīng)理楊立魯。

雖然在山大總裁班的學(xué)習(xí)已經(jīng)結(jié)業(yè)多年，但是提起這段經(jīng)歷，楊立魯還是感慨頗多，在這里，不僅學(xué)到了企業(yè)經(jīng)營之道，而且收獲了彌足珍貴的同學(xué)情誼——即使已經(jīng)畢業(yè)了，每年同學(xué)們都會定期相聚。

受命于危難之時

接管濟南海鮮市場的經(jīng)營管理，楊立魯可謂受命于危難之時。

2008年1月，身為中銀地產(chǎn)副總經(jīng)理的楊立魯被派往濟南海鮮市場有限公司，擔任總經(jīng)理。這時的海鮮市場經(jīng)歷了硬件設(shè)施的升級改造后，面貌煥然一新。原來老市場上的業(yè)戶也跟著遷了過來，同時遷過來的還有以往舊市場上的各種陋習(xí)：亂扔垃圾、強買強賣、缺斤少兩，甚至是黑社會背景。隨之帶來的是管理難題：管理費難收，業(yè)戶難纏，市場秩序混亂。

在海鮮市場總經(jīng)理的位置上沒多久，楊立魯就在幾次飯局上遇到了尷尬事。

“我在你們海鮮市場買海鮮可被騙慘了，五斤蝦缺1斤半啊！”“我在海鮮市場買螃蟹也被坑了，回來發(fā)現(xiàn)塑料袋里多了一斤水。”面對周圍朋友，甚至是朋友的朋友的這些訴苦，楊立魯恨不得找個縫鉆進去。
事后，他打了個冷戰(zhàn)：這個市場的水太深了！必須進行脫胎換骨的革新，去除毒瘤。

楊立魯當過兵，上過前線，參加過對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)，做過廣告公司，開過培訓(xùn)機構(gòu)，出國發(fā)展過，經(jīng)歷豐富，也見多識廣。可是面對那時海鮮市場上的各種亂象，他還是很吃驚：業(yè)戶間發(fā)生沖突，動輒就要動刀子，更不要說衛(wèi)生等問題，業(yè)戶們平時比賽扔桔子皮，看誰扔得遠，垃圾滿地是。

在楊立魯?shù)亩喾綔贤ㄏ拢膊块T在海鮮市場內(nèi)設(shè)立了一個工作點，要求市場內(nèi)所有的業(yè)戶以及雇工都要前來登記身份，辦理證件入場。這一招果然靈驗，海鮮市場上的雇工一下少了近1/3——大家心里明白，這些走了的人里很多都是有前科的，也難怪市場會如此混亂。

扳道工的故事

駕馭一個企業(yè)，必須有科學(xué)合理的管理制度。對此，楊立魯深信不疑。

后來，他在山大總裁班的系統(tǒng)學(xué)習(xí)也印證了這種看法。那段時光對他來說受益頗多，尤其是老師講課中提到的扳道工的故事，讓他至今記憶猶新，其中的道理也成為日后楊立魯管理實踐中的一把標尺。

火車站，一個扳道工正走向自己的崗位，去為一隊徐徐而來的火車扳動道岔，在這個鐵路岔路口，扳道工正準備扳道時發(fā)現(xiàn)，在這條火車將要正常駛向的鐵軌上，有5個小孩正在玩耍，如果將火車引向這條鐵軌，5個孩子是肯定會喪命的。分叉口的另一條道路上，是一條廢棄的鐵軌，只有一個小孩在玩耍。

問題是：扳道工該如何選擇才是正確的？

如果扳道工將火車引向那條廢棄的鐵軌上，這樣傷害的只有一個孩子，綜合來看，損失最小；如果扳道工行使正常職責，將火車引向應(yīng)該駛?cè)氲牡缆罚艿絺Φ氖?個小孩。

答案是扳道工應(yīng)該選擇后者，行使正常職責，不能因為5個孩子的生命而破壞制度和規(guī)則，雖然這聽起來有些殘酷。

受這個故事的啟發(fā)，楊立魯為海鮮市場建立了獎罰分明的管理制度。

根據(jù)規(guī)定，每個攤位繳納兩萬元保證金，并設(shè)立紅黃牌警告制度，一次缺斤短兩超過20%，即扣保證金，黃牌警告，二次出現(xiàn)缺斤短兩就紅牌罰下，終身不得進入市場。對亂扔垃圾的問題也制定了明確的罰款制度。

制度明確后，效果也慢慢顯現(xiàn)出來。缺斤少兩的現(xiàn)象不見了，衛(wèi)生問題也迎刃而解，公司管理員人員去市場打掃衛(wèi)生時，業(yè)戶還會主動讓出地方來，非常配合。

管理的訣竅在于，市場管理部門雖然沒有處罰權(quán)，但是可以通過扣保證金的形式，契中業(yè)戶的軟肋。

安全管控數(shù)字化

濟南海鮮大市場的建筑面積達10萬平方米，由于建筑結(jié)構(gòu)特殊， 消防安全管控是一項重要的管理任務(wù)。

楊立魯認識到：安全大計重于泰山。在安全管控領(lǐng)域，人類的生理機能終究是有極限的，而科技設(shè)備性能的相對穩(wěn)定卻可以在一定程度上彌補人類的生理短板。為此，公司安裝了100多個攝像頭，分布于市場各處。員工24小時輪守值班監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)險情，要在第一時間趕赴現(xiàn)場，將火情消滅在萌芽狀態(tài)。

基于多年來對市場情況的掌握，每天下午4：00到晚上12：00是個空檔期，這個時間段業(yè)戶關(guān)門歇業(yè)，有的在給電動車充電，有的在給大功率電器充電，火情隱患指數(shù)陡增。這個時段值班的市場工作人員也往往是最累的，一般這個時段會安排8人值班，除了盯守監(jiān)控外，其他人員要在市場里面不間斷地巡邏。

“6個小時的值班時間，值班人員大約要走3萬步。”對員工的巡邏密度，楊立魯曾計算過。

就是個消防巡邏，怎么會走這么多路？“因為這個時段值班的責任重大，一旦不能在第一時間發(fā)現(xiàn)火情，就會造成火燒連營一樣的不堪后果。”楊立魯說。

因此，對消防安全，公司上下都十分重視。幾次出現(xiàn)的火情，都在第一時間被化險為夷。“有一次，晚上從發(fā)現(xiàn)火情到去現(xiàn)場撲滅，前后僅僅用了兩分鐘。”對周密布局的消防安全值守，楊立魯還算滿意。
不過，他仍在不斷強化市場的硬件設(shè)備，比如加密煙感報警器的配置量等，以實現(xiàn)市場監(jiān)控無死角。

品牌立業(yè)

有序管理，換來的是安全、整潔、有序、誠信的良好局面。但是在楊立魯看來，要實現(xiàn)市場繁榮最根本的是要品牌立業(yè)，打造海產(chǎn)品品牌，形成知名度，這也是海鮮市場發(fā)展層次提升的迫切需要。

2010年9月10日上午，由濟南市人民政府、山東省海洋與漁業(yè)廳主辦的中國（濟南）國際海參文化節(jié)在濟南海鮮大市場開幕， 匯集了韓國、日本、新西蘭以及濟南、青島、煙臺、大連等近500家海參經(jīng)營商家參展。2011年，中國（濟南）國際海參文化節(jié)再次成功舉辦。

通過兩次國內(nèi)規(guī)模最大的海參文化盛會，山東海參和膠東刺參的知名度也在國內(nèi)一炮打響。豐富多彩的以海參為主題的活動吸引了外地采購客戶的大量聚集。此舉不但推動了海參產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，更是極大地提高了濟南海鮮大市場的知名度，讓其成為濟南市耀眼的名片。

濟南海鮮市場逐漸形成了以海參產(chǎn)品為特色，以立足山東為基礎(chǔ)，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場年交易額現(xiàn)已達到40億元以上。

2013年，受中央“八項規(guī)定”影響，市場形勢發(fā)生變化，高端消費遇冷，也波及海參產(chǎn)業(yè)。

“以前收一斤‘水子’大約在110-120元，現(xiàn)如今，只有40元。”價格的滑坡也讓海參行業(yè)不得不脫下華麗的外衣，走向?qū)こ０傩占摇?/p>

針對這一市場形勢，楊立魯及時主動調(diào)整了經(jīng)營結(jié)構(gòu)，在市場做好批發(fā)的同時，大力開拓了市民家庭消費市場，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝及購物環(huán)境的營造方面為普通消費提供便利。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，如今，濟南海鮮市場已經(jīng)逐步發(fā)展為今天的“內(nèi)地港灣，旱地碼頭”，成為“北方最大的水產(chǎn)品集散地”、“中國海參交易中心”和“酒店原料供應(yīng)基地”，被中國漁業(yè)協(xié)會授予“中國海參交易中心”。

企業(yè)簡介：

濟南海鮮大市場在老海鮮市場的基礎(chǔ)上升級改造而成，是一家港商出資與當?shù)仄髽I(yè)合作建設(shè)的產(chǎn)權(quán)式水產(chǎn)品專業(yè)交易市場。

市場建筑面積達10萬平方米，業(yè)態(tài)分布為地下一層以活鮮冰鮮批發(fā)、車上交易和零售交易為主；地上一層以高檔干貨、調(diào)料、肉類為主；地上二層為小型冷庫區(qū)、精品交易、展會展示；

地上三層為冷庫區(qū)；地上四層為海鮮美食廣場。市場入駐業(yè)戶達1200多家，是中國北方地區(qū)最具影響力的水產(chǎn)品集散地市場之一。

市場內(nèi)常年貨源充足，匯集來自于膠東、江浙、福建、遼寧等中國沿海地區(qū)及內(nèi)陸江湖的水產(chǎn)品，品種多樣如魚、蝦、蟹、貝、參等，更有來自美國、澳大利亞、挪威、日本、韓國等海外的特色水產(chǎn)品供應(yīng)，市場交易輻射北京、上海、天津、廣東、四川、江蘇、河南、河北、陜西、山西、新疆、青海等全國二十余個省市。

形成了以海參產(chǎn)品為特色，以立足山東為基礎(chǔ)，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于進貨渠道廣泛，產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，濟南海鮮大市場的產(chǎn)品價格常年保持平穩(wěn)低廉的走勢。部分產(chǎn)品甚至較原產(chǎn)地價格更有優(yōu)勢。市場自開業(yè)以來，圍繞“安全、整潔、有序、誠信、繁榮”的管理目標，制定市場管理規(guī)章制度，改造和完善市場硬件，建成了食品安全檢測中心、24小時監(jiān)控指揮中心、信息中心、垃圾處理中心等現(xiàn)代化市場的配套設(shè)施和管理機制。已成為“北方最大的水產(chǎn)品集散地”、“中國海參交易中心”和“酒店原料供應(yīng)基地”。