韓兆清：差異化路線打開銷路

新商界高級管理總裁二十九班

閱讀提示：“我確實可以急速鋪開，也可以見勢不妙就撤，但我能給客戶、給市場留下什么呢？我最多給自己留一筆錢而已。”他認為這不是企業家的精神，“自己要追求財富，但更應該為客戶、為行業、為社會追求財富，有時候就要忘我一些，這才是企業家的精神。”

“新泰墨石山上有家農家樂叫做金水源飯店，規模雖然不大，但每個月3000多元的燃氣消耗量是筆不小的開支；老板王浩自從用了我們的產品，每個月用1000多的燃氣就夠了。后來老板一口氣給我們介紹了15個客戶，其中不乏新泰本地的大酒店。”韓兆清常常講起這個故事。

什么產品能節約一半的使用成本？為什么同行沒有開發出來？這類產品的市場前景如何？

千億市場為何陷入松散競爭

就在受訪當天，山東新泰秋實節能科技有限公司協辦的第61期山大總裁班高管論壇在新泰榮峰大廈舉行，新泰市委常委、組織部仇安源部長主持了本次論壇。秋實不僅是新泰當地的龍頭企業，也是山大總裁班泰安同學的聚集點。當地不少企業家都是了解韓兆清在總裁班學習的經歷后，才成為新同學的。

韓兆清認為，正是在新商界總裁班的系統學習，才讓他對企業的市場定位有了更清晰的認識。

秋實生產的產品屬于節能灶，而傳統意義上的節能灶，最高能節約20%的燃氣。讓人感到意外的是，盡管秋實研發出節能超過50%的產品，但市場并不認可。“當時的節能灶市場良莠不齊，有的產品不僅不節能，相比傳統灶具還質次價高，以至于不少客戶使用后發現根本不節能，對這個品類也失去了信心，我們推廣時遭遇客戶本能拒絕。”

韓兆清觀察認為，節能灶市場規模非常大，估計在千億規模，屬于典型的紅海市場，且競爭手段非常單一：就是單純的價格戰。“為了節約成本，不少公司甚至直接省去了售后服務環節。為了逃避售后服務，有的企業甚至隔三五年換個品牌。”為什么節能灶市場品牌集約化程度會如此之低？他笑稱直到今天也沒搞清楚。

沒搞清楚問題不意味著沒有思考，韓兆清發現節能灶市場不僅陷入低水準競爭的紅海，而且很多企業居然甘之如飴。“比方說產品質量，一般節能灶僅能使用三年；三年之后相應的市場需求又被釋放出來，這又是我的商機，所以我為什么要做好產品讓客戶使用十年呢？”

韓兆清認為，這種低水準的競爭不僅毀掉了整個市場，而且自己的技術優勢難以體現，于是他想到了跳出這個市場紅海，從節能灶中獨立出一個新品類，“叫微耗灶，你節能20%，我僅有50%的微耗，這都是有國家知識產權局專利保護的。”他決定不再跟紅海大軍一同泛舟了，向著未知的藍海駛去。

藍海看似市場潛力無限，但曾經在紅海中搏殺得來的經驗都不適用，甚至一些客戶也以對傳統節能灶的偏見，審視韓兆清的微耗灶，“節能50%？還這么貴？純屬忽悠人！當然有的也是老習慣，比方說很多廚師習慣于從傳統爐灶的噪音大小來判斷火力，結果微耗灶噪音很小，廚師一時難以適應。”面對這些客戶，他感覺很無奈。“新技術、新市場，總要有個接受過程。”

不過高出節能灶一籌的技術實力，很快讓秋實的微耗灶得到了客戶的認可，“首先是廚師認可，剛開始雖然不習慣，但高效能、低噪音、低熱、低異味，讓廚師的工作環境更加舒適；用過一段時間后，老板也發現節能效果顯著，雖然我們的微耗灶價格不低，但節省的燃氣能帶來更大的收益，老板也非常認可。”

開篇提到的金水源飯店，老板廚師一肩挑，雙重認可讓他對秋實的產品贊不絕口，“不用我們提，他主動給朋友推薦，而且還都是些優質客戶。”

而從質量上，韓兆清也摒棄了傳統節能灶低壽命的產品策略，“就算微耗灶的使用壽命是三年，三年內節約下來的燃氣足以買好幾套產品了。但這是一個新興的市場，三年時間太短，培育這個市場要以十年為單位！”所以秋實微耗灶的設計壽命是十年。

于是秋實微耗灶不僅開辟了一片新的藍海市場，還依靠口碑從這個市場逐漸推廣開來。

他看是累贅，我看是空白

摒棄傳統節能灶的市場策略，不意味著對其無視；韓兆清通過審視，居然還發現了市場空白。

更難能可貴的是，這部分市場空白是從同行避之不及的售后服務方面，逆向開發來的。

如上所述，傳統節能灶處于低質低價競爭的階段，市場周期和品牌壽命都非常短，故沒有幾家企業注重售后服務，更多的是把它當做累贅。“這就造成了市場的‘孤兒產品’特別的多，這些‘孤兒產品’的維修就存在著大量的市場需求。”

于是韓兆清不僅沒有砍掉售后，還投入大量資金建設“售前服務”，低價服務廚具行業的“孤兒產品”。“有個客戶水龍頭壞了，但這個品牌的水龍頭早已退市，買其他品牌的的不僅貴還不配套，于是只好抱著試試看的態度聯系了我們。我們上門維修，僅僅收費18元，很快這個客戶就跟我們建立了合作關系。”

通過對“孤兒產品”的服務，看似白白投入資金和人力，但對品牌的塑造與產品的推廣卻是精準到位的，“如果客戶對我們的產品沒有需求就不會叫我們上門服務。”可以想見，客戶的一個頻繁故障的低質節能灶，一定會與高品質的微耗灶形成鮮明地對比，“我們的維修人員經常發現客戶的灶臺被熏黑，這顯然是燃氣不充分所致，客戶一定會對燃燒更充分、能耗更低的微耗灶產生興趣。”

節能灶行業對售后服務越是漠視，微耗灶的市場需求就越是強烈。“你不做你的售后服務，我就去做我的售前服務！”把握準了這個趨勢，剩下的工作就是逐步落實了。

靠著口碑宣傳和“售前服務”，秋實的微耗灶用了大約兩年的時間，已經占據了新泰30%的大小酒店；后來韓兆清又注冊了“灶王爺網”，開發了同名APP與公眾號，將秋實的“售前服務”與互聯網對接。

“我能在兩年時間內將產品在一個地區做到30%的市場份額，我就能復制這種模式，從另一個地區推廣產品，只要市場有空白，產品鋪開只是時間問題。”

而就在此時，不少風投找上門來談合作。“通過灶王爺網，將攤子鋪向全國，不大量燒錢是不行的，風投的出現可謂解了燃眉之急；這些風投也很認可我們的模式，也愿意幫我們復制到全國，但是……“產能跟不上怎么辦？‘售前服務’團隊培訓怎么辦？線下門店的管理怎么辦？”這一系列問題，都考驗著韓兆清的決策。

“有資本替你買單，為什么還不趕快行動？”“最后哪怕沒有盈利，也可以把鋪開的攤子高價賣給同行。自己根本不虧。”不少人都這么勸，但韓兆清卻不為所動，“我確實可以急速鋪開，也可以見勢不妙就撤，但我能給客戶、給市場留下什么呢？我最多給自己留一筆錢而已。”他認為這不是企業家的精神，“自己要追求財富，但更應該為客戶、為行業、為社會追求財富，有時候就要忘我一些，這才是企業家的精神。”

我忘我，市場沒忘我

忘我與行商會不會沖突？韓兆清講了一個民間故事，“兒時枕邊，母親常常給我講的這個故事，叫做《窮八輩》。”

實際上在全國各地都有類似的民間故事，韓母講述的也是一個叫做“窮八輩”的人，在追問自己貧窮期限的同時，幫助他人解決困難，最后自己也不再貧窮的故事。

不過韓兆清沒有把精力集中在“窮八輩”的結局逆轉，他注意到“窮八輩”在向佛祖追問完他人的困惑后，居然忘了問為什么自己這么窮了！

“在‘窮八輩’心中，恐怕村西頭老柳樹為什么不發芽，山神廟為什么沒香火，大黿為什么不能潛水，這些事情比自己什么時候才能不窮更重要吧？”韓兆清從“窮八輩”身上看到了忘我的精神。

“企業家就要有忘我的精神！”于是在初入微耗灶市場時，韓兆清沒有只考慮眼前的銷量，更多的考慮了為客戶省錢；在初步推廣時，他也沒有放棄同行避之不及的售后服務，更多的考慮了為客戶排憂解難；到了全國推廣時，他更是謝絕了資本的青睞，從一城一地開始，一心一意推廣自己的微耗灶和“售前服務”。

如此忘我，他似乎錯失了很多發財的機會。

韓兆清繼續點評《窮八輩》的故事：按照佛祖的指示，“窮八輩”為了幫助大黿，他把卡在大黿喉嚨中的東西取出；為了幫助山神廟，他把廟宇四角的地基重鋪；為了幫助老柳樹，他把龐而紛雜的根系清理。“做這些工作之前，‘窮八輩’根本不知道卡在大黿喉嚨里的是夜明珠，墊在山神廟地基下的是金磚，埋在老柳樹根系下的是珠寶；做完這些工作，‘窮八輩’還窮嗎？”

在旁人看來，韓兆清就是追求節能給客戶省錢，就是追求商業廚具的維護花錢投入售前服務，就是為了穩扎穩打推廣微耗灶放棄了快速擴張。

“那么，我還窮嗎？我的公司發展很差嗎？”

由是，韓兆清可能忘我，但市場并沒忘記回饋他。

企業簡介

山東新泰秋實節能科技有限公司坐落于新泰市經濟技術開發區，是一家專業研發、生產節能微耗商用爐灶的企業?，F擁有專業技術（含正在申報的專利技術）20余項，其中PM2.5自動消除技術和高壓循環供風技術已申報國家發明專利。公司現生產三大系列二十余各產品，產品節能率達52%以上，成為中國智能微耗產業的開創者。